Jak zostać lepszym sprzedawcą.
Przyjeżdża do mnie wielu sprzedawców, niektórzy z nich popełniają straszne błędy, dlatego nic od nich nie kupuję.
Autor: Łukasz M. Stechnij
W pewnym okresie przyjeżdżał do mnie sprzedawca pewnej firmy produkującej pasze i koncentraty. Chciałem kupić produkty od niego, ale On nico nich nie wiedział. W ogóle nie był przygotowany. Na moje pytania dotyczące produktu, jedynie przeglądał swoje ulotki i z nich czytał mi dane. Za chwilę zaczynał mówić, że ten produkt i tak jest najlepszy na rynku, reszta firm ma tylko "szajs".
Zasada nr 1: Idąc na spotkanie z klientem, odrób pracę domową, zawsze bądź dobrze przygotowany. Większość sprzedawców zupełnie nie jest przygotowana do spotkania z klientem. Planowanie spotkania jest szczególnie ważne, gdy po raz pierwszy spotykasz się z klientem. Chodzi o zrobienie pozytywnego, pierwszego wrażenia , które pozostaje w umyśle klienta na długo. Przed spotkaniem sprzedawca powinien:1. Określić, jaki jest cel spotkania.2. Przygotować pytania, które pozwolą określić potrzeby klienta.3. Przewidzieć wątpliwości i zastrzeżenia klienta.4. Przygotować się do eliminacji zastrzeżeń i rozwiewania wątpliwości.5. Ustalić warianty zakończenia spotkania.
Inną rzeczą, która mnie bardzo wkurza, to sprzedawca, który wpada do mnie, wcześniej nie umawiając się ze mną. Pół biedy, gdy akurat nie jestem zajęty. Ale i tak nie chcę z nim rozmawiać, ponieważ ja nie jestem przygotowany do rozmowy. Nie wiem np. ile minerałów mi zostało, na ile jeszcze mi starczy preparatu mleko zastępczego. Ile słomek nasienia znajduje się w kontenerze itp.
Zasada nr 2: Nie składaj spontanicznych wizyt. Bardzo zajęta osoba, nigdy z Tobą nie porozmawia. Na fermach pojawiają się nagłe sytuacje, o strategicznym znaczeniu. Nie rzucę wszystkiego, żeby pogadać ze sprzedawcą. Dla mnie niespodziewana wizyta to przejaw złych manier, świadczy o nieumiejętności planowania.
Jak pisałem wcześniej, jeden ze sprzedawców który do mnie przyjeżdżał, skupiał się na atakowaniu konkurencji. Mówił coś w rodzaju "oni oszukują, nie wkładają do worków tego, co jest na ulotce".
Zasada nr 3: Nigdy nie atakuj konkurencji. Atakując konkurentów, mój sprzedawca obrażał mnie. Raczej nie zdawał sobie z tego sprawy. Krytykując swoich rywali, oznajmiał mi, że jestem głupi, skoro biorę pod uwagę ich produkty. Mocno tracił w moich oczach. Dobry sprzedawca zapomina o konkurencji, skupia się na kliencie i jego potrzebach.
Nigdy nie dzwonię do sprzedawcy produktów, tylko dlatego, że chcę się z nim spotkać. Mój czas jest zbyt cenny, żeby urządzać sobie pogaduszki. Umawiam się na spotkanie tylko dlatego, że mam jakiś problem, który trzeba rozwiązać. Zasada nr 4: Nie przegap sygnału chęci zakupu. Już sam fakt, że zgadzam się na spotkanie z Tobą drogi sprzedawco oznacza, że mam problem i jestem chętny do rozmów, negocjacji, zakupu. Inne sygnały chęci zakupu to: uśmiech, zgoda na testy, kiwanie głową, pytania techniczne oraz umówienie się na kolejne spotkanie. Czy już dostrzegłeś sygnały gotowości do zakupu z mojej strony - więc zadawaj pytania i dąż do sprzedaży. Tak jak my mamy wymagania wobec sprzedawców, że Ci będą profesjonalistami, tak nasze zwierzęta mają podobne wymagania wobec nas.
Co mnie zniechęca do sprzedawcy? Przyjeżdża do mnie, bierze kiszonki do zbadania, wyniki jednak przysyła mi po miesiącu. Po co? Już mnie one nie interesują, teraz mam inne sprawy na głowie. Inny obiecuje, że przyśle mi jutro rano ofertę, przysyła mi ją dwa dni później. Po co? Decyzję podjąłem już wcześniej. Nie przysłanie mi oferty na czas, spowodowało, że kupiłem produkt od innego sprzedawcy.
Zasada nr 5: Traktuj swojego klienta w sposób profesjonalny. Klientów nie interesuje twoja osoba. Mają gdzieś, że nie przysłałeś im oferty, bo nie miałeś dostępu do internetu. Nie interesuje mnie, że Twój samochód się zepsuł i nie dojedziesz na spotkanie. Nie dbam o to, że macie w firmie problem z dostawą produktu na poniedziałek. Chcę go mieć na poniedziałek, wedle naszej umowy. Klienta obchodzi wyłącznie on sam i jego problem. Z tobą spotkał się i dokonał transakcji, bo wierzył, że mu pomożesz. Nie oszukuj klienta. Budowanie dobrych relacji trwa długo, jednym niemiłym akcentem można wszystko zepsuć. Bądź profesjonalistą, tego od sprzedawcy oczekujemy. Sami chcemy być profesjonalni, dlatego unikamy kontaktów z amatorami.
Życzę Wszystkim sprzedawcom by stali się SZAMANAMI SPRZEDAŻY.
|
Dodaj
